غالبًا ما نخلط بين علم النفس B2C وعلم النفس B2B.

B2C Shopper: التصفح صباح يوم الأحد مع تناول القهوة. يريد أن يكون مصدر إلهام. يريد “الخطوبة”.
مشتري B2B: طلب الإمدادات يوم الثلاثاء الساعة 4:55 مساءً. يريد إنهاء المهمة حتى يتمكنوا من اصطحاب أطفالهم. يريد “تم”. بالنسبة للمشتري B2B، موقع الويب الخاص بك هو أداة. إذا كانت الأداة بطيئة أو خرقاء أو مربكة، فهم يكرهونك. إذا كانت الأداة سريعة ودقيقة وغير مرئية، فهم يحبونك. أنت لا تبني الولاء باستخدام “النقاط”. يمكنك بناء الولاء من خلال احترام الوقت. تقدم هذه المقالة مفهوم TTO (وقت الطلب) باعتباره المقياس الأساسي للاحتفاظ بالأعمال بين الشركات.

لماذا تتحدث Maison Code عن هذا

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع الفخامة والتكنولوجيا. لقد رأينا الكثير من العلامات التجارية تستثمر الملايين في “التحول الرقمي” فقط لتشهد نموًا ثابتًا.

نناقش هذا لأن عائد الاستثمار لهذه الاستراتيجية غالبًا ما يُساء فهمه. لا يتعلق الأمر فقط بـ “التحديث”؛ بل يتعلق بتعظيم القيمة الدائمة (LTV) لكل تفاعل رقمي.

لماذا تناقش Maison Code تجربة المستخدم B2B؟

نحن نبني بوابات البيع بالجملة لعلامات تجارية مثل Stanhome. نشاهد تسجيلات جلسة المشترين المحترفين. نرى الإحباط عندما يضطرون إلى النقر 50 مرة لإضافة 50 منتجًا. نرى الراحة عندما يستخدمون “لوحة الطلب السريع” للقيام بذلك في 10 ثوانٍ. نحن نناقش هذا لأن الكفاءة هي الخندق. إذا وفرت لعميلك ساعة واحدة في الأسبوع، فلن يتمكن من تركك.

1. المقياس: TTO (وقت الطلب)

ننسى “الوقت في الموقع”. في B2B، يعد “الوقت المستغرق في الموقع” المرتفع أمرًا سيئًا. وهذا يعني أن المستخدم يعاني. نحن نقيس TTO: عدد الثواني بين “تسجيل الدخول” و”تأكيد الطلب” لعملية الشراء المتكررة.

المعيار:

متوسط الموقع: 15 دقيقة. (بحث -> انقر -> إضافة -> رجوع -> بحث -> انقر -> إضافة).
موقع جيد: 5 دقائق. (صفحة المجموعة -> إضافة -> إضافة -> إضافة).
** معيار كود الدار **: ** 60 ثانية **. (زر إعادة الطلب).

إذا قمت بتقليل TTO من 15 دقيقة إلى دقيقة واحدة، فإنك بذلك تعيد لعميلك 14 دقيقة من حياته. أكثر من عام (52 طلبًا)، أي 12 ساعة. لقد منحتهم للتو إجازة مدفوعة الأجر. ولهذا السبب يبقون.

2. الميزة 1: لوحة التحكم “اشتريه مرة أخرى”.

80% من طلبات B2B اعتيادية. يشتري صاحب الصالون نفس الشامبو كل شهر. يشتري أحد المطاعم نفس الدقيق كل أسبوع. فلا تجعلهم يبحثون عنه الحل: في لوحة تحكم الحساب، أول ما يرونه هو “العناصر المطلوبة بشكل متكرر”. ليست قائمة. شبكة بها أزرار “أضف إلى سلة التسوق” مملوءة مسبقًا بكميتها المعتادة. نقرة واحدة. منتهي. أو الأفضل: “إعادة الطلب بنقرة واحدة”. قم بتكرار الفاتورة الأخيرة بأكملها في سلة التسوق. “مثل الأسبوع الماضي، ولكن أضف منشفتين إضافيتين.” وهذا أسرع 10 مرات من التصفح.

3. الميزة 2: لوحة الطلب السريع (ترتيب المصفوفة)

(راجع ترتيب المصفوفات). المشترين المحترفين يفكرون في “القوائم”، وليس “الصور”. لديهم قائمة SKU على قطعة من الورق. SH-001، الكمية 10 SH-002، الكمية 5 إنهم لا يريدون رؤية الصور الكبيرة. إنهم يريدون واجهة جدول البيانات. ** لوحة الطلب السريع **:

نموذج بسيط: إدخال SKU، إدخال الكمية.
أثناء كتابة “SH-00”، يتم الإكمال التلقائي.
أنها علامة التبويب إلى الكمية. اكتب “10”. يدخل.
السطر التالي. يسمح لهم بإدخال 50 سطرًا في دقيقة واحدة. هذا هو تجربة المستخدم “المستخدم القوي”.

4. الميزة 3: تكامل ماسح الباركود

إذا كان المشتري في مستودع أو مخزن، فهو ليس في مكتب. وهم يحملون الهاتف المحمول. استخدم الكاميرا. الاستراتيجية:

قم بطباعة رموز QR / الرموز الشريطية على عبوة منتجك.
على موقع الهاتف المحمول الخاص بك، أضف زر “المسح الضوئي للطلب”.
تفتح الكاميرا. يقومون بمسح الزجاجة الفارغة على الرف.
يتم إضافته إلى سلة التسوق على الفور. يؤدي ذلك إلى ربط “الاستنفاد المادي” (الزجاجة الفارغة) بـ “التجديد الرقمي” (الطلب) في الوقت الفعلي.

5. الميزة 4: تحميل ملف CSV (جسر ERP)

يعيش المشترون الكبار (الموزعون) في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخاص بهم (SAP وNetSuite). يقومون بإنشاء أمر شراء (PO) في نظامهم. يقومون بتصديره إلى CSV. لا تجعلهم يكتبون ملف CSV يدويًا في موقع الويب الخاص بك. الحل: قم بسحب وإسقاط تحميل ملف CSV.

يقومون بسحب الملف.
أنت تحلل ذلك.
أنت تطابق SKU.
أنت تملأ العربة.
معالجة الأخطاء: “الصف 42 (SKU 999) غير متوفر في المخزون. لقد استبدلناه بـ SKU 1000. هل تقبل؟” هذا التكامل يجعلك “مثبتًا”. إذا قام نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) الخاص بهم بتصدير تنسيق لا يقبله أحد سواك، فستكون تكلفة التحويل لا نهائية.

6. سير عمل الموافقة (مراقبة الميزانية)

في الشركات الكبيرة، الشخص الذي “يشتري” ليس هو الشخص الذي “يدفع”. يقوم مدير المتجر بملء العربة. المدير الإقليمي يدفع. إذا أجبرتهم على مشاركة كلمة المرور، فإنك تخلق احتكاكًا. ** الميزة: مسودة الأوامر والموافقة **.

يقوم مدير المتجر بتسجيل الدخول. يملأ سلة التسوق. ينقر على “طلب الموافقة”.
يحصل المدير الإقليمي على بريد إلكتروني. “المتجر 5 يريد طلب مبلغ $500.”
ينقر المدير الإقليمي على “موافقة”.
تم تقديم الطلب. لقد قمت بحل مشكلة الإدارة الداخلية لديهم. لقد أصبحت “برنامج المشتريات” الخاص بهم، وليس فقط “المورد” الخاص بهم.

7. الكتالوجات المخصصة (نسبة الإشارة إلى الضوضاء)

قد يكون لدى موزع B2B 10000 وحدة SKU. لكن العميل “أ” يشتري فقط “العناية بالشعر”. العميل ب يشتري فقط “العناية بالبشرة”. إذا قام العميل “أ” بالبحث عن “Gel”، فلا تظهر له “Skin Gel”. أظهر لهم “جل الشعر”. الاستراتيجية: الكتالوجات المنسقة. استخدم Shopify Companies (B2B) لتعيين كتالوجات منتجات محددة لمواقع شركة محددة. تقليل الضوضاء. أظهر لهم فقط ما يُسمح لهم بشرائه / من المحتمل أن يشتروه. وهذا يقلل من وقت البحث ويمنع أخطاء الطلب.

8. الكفاءة المالية (بوابة الفاتورة)

يقضي المشترون قدرًا كبيرًا من الوقت في البحث عن ملفات PDF. “أين فاتورة الطلب رقم 123؟ المحاسبة بحاجة إليها.” يرسلون دعمكم عبر البريد الإلكتروني. يمكنك الرد بعد 4 ساعات. احتكاك. الحل: بوابة التمويل ذاتية الخدمة.

“تنزيل كافة الفواتير (الرمز البريدي)”.
“دفع الرصيد المستحق (بطاقة الائتمان)”. *“عرض البيان”. دعهم يحلون مشاكلهم الإدارية دون التحدث إلى إنسان.

9. شريط البحث الذكي (التسامح مع الأخطاء المطبعية)

المشترين B2B يكتبون بسرعة. يرتكبون الأخطاء. يكتبون “Srews” بدلاً من “Screws”. إذا أظهر بحثك “0 نتائج”، فقد فشلت. يجب عليك تنفيذ البحث الخوارزمي (Algolia/Klevu).

مرادفات: “بنطلون” = “بنطلون”.
بحث SKU: يبحثون عن “123-456”.
بحث جزئي: يبحثون عن “Blade for Model X”. يعد شريط البحث عنصر التنقل الأكثر استخدامًا في B2B. قم بتحسينه مثل المنتج.

10. إعادة ترتيب الهاتف المحمول (الممثل الميداني)

في كثير من الأحيان، المشتري ليس المالك. إنه “مندوب مبيعات ميداني” يزور مواقع العملاء. يقفون في متجر العميل ويقولون “سأطلب ذلك لك الآن”. يسحبون هواتفهم.

“أرني طلبي الأخير لـ هذا الموقع.”
“مكررة”.
“الدفع.” إذا استغرق هذا أكثر من 60 ثانية، فلن يقوم الممثل بذلك. سيقولون “سأفعل ذلك لاحقًا”، وسوف ينسون. يعمل Mobile TTO على تعزيز الامتثال للمبيعات الميدانية.

11. المخزن المؤقت لخدمة العملاء (الانحراف)

في كل مرة يتصل فيها مشتري B2B بخط الدعم الخاص بك، فإنك تخسر المال. تكلفة مكالمات الدعم $10/مكالمة. إذا اتصلوا ليسألوا “هل هذا متوفر في المخزون؟”، فشل موقع الويب الخاص بك. الاستراتيجية: كشف المخزون في الوقت الحقيقي. لا تقل “في المخزون”. قل “243 وحدة في المستودع أ”. إذا رأوا الرقم، فإنهم يثقون به. لا يتصلون. مقياس الكفاءة: تذاكر الدعم لكل 100 طلب. قم بقيادة هذا إلى الصفر عن طريق وضع الإجابة على الشاشة.

12. الاستنتاج

نحن نتحدث عن “البهجة” في B2C. في B2B، السرعة هي متعة. موقع الويب الخاص بك هو موظف في شركتهم *. إنه “كاتب المشتريات”. إذا كان الموظف بطيئا، يطردونه. إذا كان الموظف سريعًا ودقيقًا واستباقيًا، فإنهم يقومون بترقيته. اجعل موقع الويب الخاص بك هو أفضل موظف لديهم.

هل يمثل موقع B2B الخاص بك عنق الزجاجة؟

نحن نبني بوابات B2B متقدمة مع منصات الطلب السريع وتكاملات ERP وسير العمل المخصص على Shopify Plus.

تبسيط عملية البيع بالجملة. قم بتوظيف مهندسينا.