يعتمد معظم تسويق التجارة الإلكترونية على قانون الأعداد الكبيرة. يمكنك تكوين إعلان على فيسبوك، واستهداف “النساء من سن 25 إلى 45 عامًا اللاتي يحبن اليوغا”، ونشره إلى 5 ملايين شخص. هذا صيد السمك بالشباك. سوف تصطاد الآلاف من الأسماك الصغيرة (ينفق العملاء 100 دولار). في بعض الأحيان، عن طريق الصدفة، قد تصطاد سمكة التونة.

ولكن ماذا لو كان هدفك ليس بيع سجادة يوغا واحدة، بل تخزين سلسلة الصالة الرياضية التابعة لشركة Equinox بالكامل؟ ماذا لو كنت تريد أن تصبح المورد الرسمي لأدوات الزينة لفندق ريتز كارلتون؟ لا يمكنك اصطياد الحوت الأزرق بشبكة. أنت بحاجة إلى رمح. هذا هو التسويق القائم على الحساب (ABM). إنها استراتيجية التعامل مع كل عميل محتمل ذو قيمة عالية كسوق واحد.

لماذا تتحدث Maison Code عن هذا

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع الفخامة والتكنولوجيا. لقد رأينا الكثير من العلامات التجارية تستثمر الملايين في “التحول الرقمي” فقط لتشهد نموًا ثابتًا.

نناقش هذا لأن عائد الاستثمار لهذه الاستراتيجية غالبًا ما يُساء فهمه. لا يتعلق الأمر فقط بـ “التحديث”؛ بل يتعلق بتعظيم القيمة الدائمة (LTV) لكل تفاعل رقمي.

لماذا تناقش Maison Code استراتيجية B2B

في Maison Code Paris، نقوم ببناء بوابات B2B. (راجع فرصة B2B). نحن نرى البيانات. متوسط قيمة الطلب (AOV) لـ B2C هو 120 دولارًا. يبلغ AOV لـ B2B 15000 دولار. نحن نناقش ABM لأنه بالنسبة للعديد من العلامات التجارية الفاخرة، فإن قناة B2B هي “الأرباح والخسائر المخفية”. فهو يولد 40% من الربح مع 1% من الضوضاء. ومع ذلك، فإن معظم العلامات التجارية تدير التعاملات بين الشركات (B2B) باستخدام ورقة Excel وعنوان بريد إلكتروني عام. وهذا يترك الملايين على الطاولة.

1. اقتصاديات الحوت

لماذا تهتم بـ ABM؟ يبدو مثل العمل اليدوي. دعونا نلقي نظرة على وحدة الاقتصاد.

** البلمة (B2C) **:

CAC (تكلفة اكتساب العملاء): \50 دولارًا (إعلانات فيسبوك).
LTV (القيمة مدى الحياة): $250.
النسبة: 5x. (جيد).
الْمخضَّة : العالية . إنهم يتبعون الاتجاهات.

** الحوت (B2B) **:

الهدف: مدير المشتريات في فور سيزونز.
تكلفة الاكتساب: 2000 دولار (صندوق هدايا مخصص، سفر، عشاء).
قيمة العقد: \250,000$/السنة.
المدة : 5 سنوات .
القيمة الدائمة: \1.25 مليون دولار.
النسبة: 625x.

عائد الاستثمار لشركة ABM فلكي. لكن “الوقت المناسب لتحقيق عائد الاستثمار” طويل (من 6 إلى 12 شهرًا). معظم المؤسسين مدمنون على الدوبامين اليومي الناتج عن إشعارات Shopify. إنهم يتجاهلون تأثير الدوبامين السنوي للعقد الضخم.

2. الإستراتيجية: الحلم 100

عليك أن تبدأ ببناء قائمة Dream 100 الخاصة بك. لا تشتري قائمة عامة من ZoomInfo. نظمها بنفسك. من هم الـ 100 شخص الذين يمكنهم مضاعفة عملك بين عشية وضحاها؟

صاحب الفندق: من يشتري وسائل الراحة؟
مقدم الهدايا للشركات: من يشتري صناديق عيد الميلاد لشركة Goldman Sachs؟
المصمم الداخلي: من الذي يصمم الأثاث لمنزل Soho الجديد؟
المصمم: من يصمم زيندايا؟

الإجراء: قم بإنشاء جدول بيانات. الأعمدة: الشركة، اسم المشتري، عنوان URL الخاص بـ LinkedIn، عنوان المكتب الفعلي.

3. الحملة: استراتيجية “حصان طروادة”.

لا يمكنك الوصول إلى هؤلاء الأشخاص ببريد إلكتروني بارد. “سيدي العزيز / سيدتي، اشتري الصابون الخاص بي.” -> حذف. يجب عليك استخدام المقاطعات المادية.

الخطوة 1: التدقيق ابحث عن المشتري. لنفترض أنك تريد بيع القهوة لسلسلة فنادق بوتيكية. حجز غرفة في الفندق. شرب قهوتهم الحالية. من المحتمل أن يكون نسبرسو (متوسط).

الخطوة 2: الصندوق أرسل طرد Fedex إلى مدير الفندق. المحتويات:

كيس من * قهوتك *.
طقم التخمير.
ملاحظة مكتوبة بخط اليد: “لقد مكثت في الغرفة 302 الأسبوع الماضي. كان السرير رائعًا. وكان المنظر مثاليًا. وكانت القهوة… تحتك. جرب هذا.”
التكلفة: \50 دولارًا.
سعر الفتح: 100%. لا أحد يتجاهل صندوق Fedex.

الخطوة 3: المطارد الرقمي بعد 3 أيام من التسليم (تتبع رقم التتبع)، أرسل رسالة مباشرة على LinkedIn. “هل حصلت على ترقية الكافيين؟ أود مناقشة الإصدار التجريبي لبار الردهة.”

4. غطاء هوائي رقمي (استهداف LinkedIn وIP)

أثناء تحرك الصندوق الفعلي، يمكنك إطلاق Air Cover. تريد أن يشعر المشتري بأن علامتك التجارية موجودة في كل مكان. استخدم الجماهير المتطابقة على LinkedIn. قم بتحميل قائمة البريد الإلكتروني التي تضم 100 مشتري لديك. قم بتشغيل إعلانات فيديو عالية الإنتاج تستهدف فقط هؤلاء الأشخاص البالغ عددهم 100 شخص. “لماذا تقدم أفضل الفنادق في العالم قهوة ميزون.”

علم النفس: يرى المشتري الإعلان. يعتقدون: “واو، هذه العلامة التجارية ضخمة. إنهم يستهدفونني.” في الواقع، أنت تنفق 5 دولارات يوميًا لاستهداف 100 شخص. إنها الحرب غير المتكافئة. تبدو ضخمًا للأشخاص الذين يهمونك، وغير مرئي لأي شخص آخر.

5. طبقة البرامج: بوابات B2B

بمجرد ربط الحوت، لا ترسل له نموذج طلب PDF. هذا هو الهواة. يجب عليك تقديم بوابة B2B الرقمية. (راجع فرصة B2B). المشتري يريد:

صافي 60 مصطلحًا (ادفع لاحقًا).
أسعار الجملة (مخفية).
إعادة الترتيب بالجملة (شبكة المصفوفة).
الفواتير للتحميل على الفور.

إذا قلت لموظف المشتريات: “فقط أرسل لي طلبك عبر البريد الإلكتروني”، فإنك تزيد من الاحتكاك. إذا قلت: “هذا هو تسجيل الدخول المخصص للبوابة”، فإنك تضيف قيمة.

6. التخصيص على نطاق واسع

هل يمكنك عمل ABM لـ 10000 عميل محتمل؟ نعم، ولكنك بحاجة إلى الذكاء الاصطناعي. تتيح لك أدوات مثل Clay أو Instantly.ai استخراج البيانات وكتابة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة.

“مرحبًا [الاسم]، لقد رأيت مشاركتك الأخيرة حول [الموضوع]…” تحذير: يتم اكتشاف تخصيص الذكاء الاصطناعي. إنه شعور آلي. بالنسبة للرفاهية، ننصح بعدم الغضب الآلي لأفضل 100 شركة. استخدم الأتمتة للمستوى 2 (1000 سمكة صغيرة). حافظ على المستوى 1 (الحيتان) من إنسان إلى إنسان بشكل صارم.

7. وجهة نظر المتشكك: “الأمر يستغرق وقتًا طويلاً”

“أحتاج إلى مبيعات اليوم. لا أستطيع الانتظار لمدة 6 أشهر للحصول على صفقة فندق.” هذا هو السبب في أن لديك استراتيجية الانقسام.

B2C (تسويق الأداء): يدفع الإيجار اليوم.
B2B (ABM): يبني الثروة غدًا.

إذا كنت تعتمد بنسبة 100% على B2C، فأنت عرضة لتكاليف الإعلانات. إذا كنت تعتمد بنسبة 100% على B2B، فستكون لديك فجوات في التدفق النقدي. تهدف العلامات التجارية الأكثر صحة إلى تقسيم الإيرادات بنسبة 50/50. توفر عقود B2B “الأرضية” (السلامة). توفر مبيعات B2C “السقف” (الجانب العلوي).

8. التوسع بعد البيع (الأرض والتوسعة)

توقيع العقد ليس خط النهاية. إنه خط البداية. في B2B، يتم جني الأموال الحقيقية من خلال توسيع الحساب.

السنة الأولى: تقوم بتزويد صابون الردهة. (\20 ألف دولار).
السنة الثانية: تقوم بتزويد زيوت السبا. (\50 ألف دولار).
العام الثالث: يمكنك توفير هدايا VIP لكل جناح. (\200 ألف دولار).

يجب عليك تعيين مدير نجاح العملاء (CSM) للحساب. مهمتهم ليست استكشاف الأخطاء وإصلاحها. مهمتهم هي ** upsell **. مراجعات الأعمال الربع سنوية (QBRs): “لاحظنا أن ضيوفك يحبون رائحة اللافندر. هل يجب علينا إنشاء شمعة لافندر مخصصة لمتجر الهدايا؟” تحويل العلاقة مع البائع إلى شراكة استراتيجية.

9. استراتيجية الحدث (العشاء)

بالنسبة لأفضل 10 حسابات لديك، لا تدعوهم إلى “ندوة عبر الإنترنت”. ادعوهم إلى العشاء. استئجار غرفة خاصة في مطعم نجمة ميشلان. قم بدعوة 10 حيتان (غير متنافسة). “مائدة مستديرة خاصة حول مستقبل الضيافة الفاخرة.” لا الملعب المبيعات. مجرد طعام رائع والتواصل. أنت (المضيف) تحصل على رصيد الاتصال. بدأ التحيز المعاملة بالمثل. عندما يحتاجون إلى بائع، سوف يتصلون بالشخص الذي اشترى لهم أكلة الكمأة.

10. منع الاضطراب (استشارة الزواج)

في B2B، لا تفقد عميلاً بين عشية وضحاها. تفقدهم ببطء. يتحول “الضوء الأخضر” إلى “أصفر” قبل أشهر من تحوله إلى “أحمر”.

يتم دفع الفواتير بعد 10 أيام من الموعد المعتاد.
يغادر “البطل” (جهة الاتصال الرئيسية لديك) الشركة.
انخفاض حجم التذكرة (اللامبالاة).

يجب عليك مراقبة هذه الإشارات. إذا غادر بطلك، فأنت في “منطقة الخطر”. يجب عليك السفر فورًا لمقابلة الشخص الجديد. إعادة بيع القيمة. إعادة مصافحة اليد. حساب B2B هو الزواج. يتطلب صيانة مستمرة.

11. الاستنتاج

التوقف عن الانتظار ليتم اكتشافها. مدير المشتريات في فندق Four Seasons لا يتصفح TikTok بحثًا عنك. عليك أن تذهب إليهم. عليك أن تصطاد. كن مهذبا. كن دقيقا. كن مثابرا. ولكن في الغالب، كن ممتازًا. يجب أن تتوافق الطريقة التي تبيع بها مع ما تبيعه. إذا كنت تبيع منتجات فاخرة، فيجب أن تبدو عملية البيع الخاصة بك وكأنها خدمة فاخرة.

هل تحتاج إلى صيد الأسماك الكبيرة؟

نحن نصمم حملات ABM عالية اللمس ونبني بوابات B2B لدعمها.

تنفيذ حملة ABM. قم بتوظيف مهندسينا.