“نحن علامة تجارية DTC. نحن لا نبيع بالجملة.” كان هذا شعار العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. واربي باركر، كاسبر، أولبيردز. كانت الأطروحة: “المتاجر الكبرى تحتضر. الوسطاء يأكلون الهوامش. نحن نملك العميل.” كانت الأطروحة نصف صحيحة. المتاجر الكبرى تكافح. لكن الاستنتاج كان خاطئا. كل العلامات التجارية الكبرى “DTC” تسعى الآن بقوة إلى البيع بالجملة. Warby Parker موجود في المتاجر. هاري في الهدف. لماذا؟ لأن DTC له سقف. ترتفع تكاليف اكتساب العملاء (CAC) مع التوسع. B2B (الجملة) ليس له سقف. إنه العملاق النائم في الربح والخسارة. يشرح هذا المقال كيفية إيقاظه.

لماذا تتحدث Maison Code عن هذا

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع الفخامة والتكنولوجيا. لقد رأينا الكثير من العلامات التجارية تستثمر الملايين في “التحول الرقمي” فقط لتشهد نموًا ثابتًا.

نناقش هذا لأن عائد الاستثمار لهذه الاستراتيجية غالبًا ما يُساء فهمه. لا يتعلق الأمر فقط بـ “التحديث”؛ بل يتعلق بتعظيم القيمة الدائمة (LTV) لكل تفاعل رقمي.

لماذا تناقش Maison Code البيع بالجملة

نحن نبني بوابات B2B. نحن نرى الواجهة الخلفية للعلامات التجارية عالية النمو. غالبًا ما نرى أن 40% من الإيرادات تأتي من B2B، ولكنها تتلقى 1% من الموارد الهندسية. يحصل موقع B2C على الرسوم المتحركة الرائعة وبحث الذكاء الاصطناعي واختبار AB. موقع B2B عبارة عن قائمة PDF محمية بكلمة مرور. هذا جنون. مشترو B2B هم بشر أيضًا. يتسوقون في أمازون ليلاً. إنهم يتوقعون تجربة رقمية خالية من الاحتكاك.

1. الاقتصاد: DTC مقابل البيع بالجملة

دعونا ندحض الأسطورة القائلة بأن “البيع بالجملة يقتل هوامش الربح”.

السيناريو: أنت تبيع شمعة فاخرة.

مشروع تجديد نظم الإدارة: \100 دولار.
** تكلفة البضائع **: \ 20 دولارًا.

** الرياضيات DTC **: *الإيرادات: 100$.

تكلفة البضائع: -\20 دولارًا.
الإنفاق الإعلاني (CAC): -$40. (متوسط للرفاهية).
الشحن (اختيار وتعبئة): -$10.
صافي الربح: $30.

** الرياضيات بالجملة **:

الإيرادات: $50 (50% خصم بالجملة).
تكلفة البضائع: -\20 دولارًا.
الإنفاق الإعلاني: $0. (بائع التجزئة يجلب العميل).
الشحن: -$2. (شحن البليت بالجملة رخيص لكل وحدة).
صافي الربح: $28.

الحكم: الربح متطابق تقريبًا ($30 مقابل $28). لكن ملف المخاطر مختلف تمامًا.

في DTC، فإنك تخاطر بالإنفاق الإعلاني مقدمًا. إذا فشلت الإعلانات، تخسر المال.
في الجملة الطلب عقد. تحصل على أموال (في نهاية المطاف). توفر الجملة حد أدنى للتدفق النقدي. توفر DTC سقف العلامة التجارية.

2. صالة العرض الرقمية (NuORDER / JOOR / Shopify)

توقف عن إرسال جداول بيانات Excel وأوراق خطوط PDF. إنه عام 2026. المشترين الخاص بك هم جيل الألفية. إنهم يكرهون مواضيع البريد الإلكتروني. أنت بحاجة إلى بوابة B2B الرقمية.

** المكدس **:

Shopify Plus B2B:
- واجهة خلفية واحدة وواجهتان للمتجر.
- قوائم الأسعار المحددة (المستوى الذهبي: خصم 50%. المستوى الفضي: خصم 40%).
- صافي شروط الدفع (صافي 60) متكاملة عند الخروج.
الشراء المرئي:
- يرى المشتري الشبكة.
- ينقرون على “إضافة إلى الطلب”.
- يقومون بتنزيل الفاتورة على الفور.
- يرون “تاريخ الشحن: 15 أكتوبر”.

إذا سهلت على المشتري إنفاق 10000 دولار في الساعة 11 مساءً على جهاز iPad الخاص به، فسوف يفعل ذلك. إذا أجبرتهم على إرسال الفاكس إليك، فسوف يشترون من منافسك.

3. استراتيجية العدالة (ديناميكيات السوق)

Faire هو “أمازون البيع بالجملة”. فهو يربط العلامات التجارية مع 500000 متجر مستقل. إنه محرك اكتشاف قوي، ولكنه سيد خطير.

** الايجابيات **:

الاكتشاف: الوصول إلى آلاف المتاجر التي لا يمكنك العثور عليها يدويًا.
تمويل العوامل: تدفع لك Faire مقدمًا، ولكنها تمنح بائع التجزئة صافي 60. إنهم يتحملون المخاطر.

** السلبيات **:

العمولة: 25% على أول طلب. 15% على إعادة الطلب.
البيانات: أنت لا تملك العلاقة بشكل كامل.

الاستراتيجية: “التراجع والوجه”.

استخدم Faire لـ جيل العملاء المحتملين. دعهم يجدون لك حسابات جديدة.
ادفع “المكافأة” البالغة 25%. إنها أرخص من مندوب المبيعات.
بمجرد أن يصبح بائع التجزئة شريكًا مخلصًا، قم بدعوته إلى البوابة المباشرة (Shopify).
- “اطلب مباشرة للحصول على وحدات SKU الحصرية وأولوية الشحن.”
- (راجع شروط خدمة Faire بشأن عدم الالتماس، ولكن بشكل عام، يمكنك تسويق علامتك التجارية الخاصة).

4. هدايا الشركات: القناة المخفية

هذا هو B2B، ولكن ليس “بالجملة”. إنها “المبيعات المباشرة بالجملة”. السيناريو: تريد Google شراء 500 سترة تحمل علامة تجارية لفريقها الهندسي.

يدفعون الثمن كاملاً (أو خصمًا صغيرًا بنسبة 20%).
يدفعون مقدما.
يحتاجون إلى تطريز حسب الطلب.

تبلغ قيمة هذا البريد الإلكتروني الواحد $50,000. هل لديك صفحة مقصودة /شركة لالتقاط هذا؟ معظم العلامات التجارية لا تفعل ذلك. الإجراء: أنشئ صفحة مقصودة. “هدايا الشركات والتخصيص. الحد الأدنى 50 وحدة. مدير حساب مخصص.” الاستيلاء على الصدارة. إغلاقه عن طريق الهاتف.

5. استراتيجية الفنادق والضيافة

(راجع استراتيجية ABM). البيع للفنادق هو الكأس المقدسة لـ B2B.

الحجم: 500 غرفة × إعادة التعبئة كل أسبوع.
الرؤية: يقوم الضيوف من ذوي الثروات العالية بتجربة منتجك مجانًا.
الهيبة: “كما هو موجود في فندق ريتز باريس.”

الفخ: ستطلب الفنادق “علامة خاصة” (شعارها الموجود على الزجاجة). رفض. القيمة هي العلامة التجارية المشتركة. “كود ميزون لفندق ريتز باريس”. إذا قمت بإزالة شعارك، فأنت مجرد شركة مصنعة للسلع الكيميائية. أبقِ العلامة التجارية مرئية.

6. إدارة صراع القنوات

“إذا قمت بالبيع لشركة Nordstrom، ألن يؤدي ذلك إلى تفكيك مبيعات موقع الويب الخاص بي؟” البيانات تقول: لا فإنه يخلق ** تأثير الهالة **. يرى العميل حقيبتك في نوردستروم. يلمسونها. إنهم يثقون في نوردستروم. يذهبون إلى المنزل. إنهم جوجل علامتك التجارية. يرون أن لديك “اللون الأحمر” (كان لدى نوردستروم اللون الأسود فقط). يشترون من موقعك. البيع بالجملة عبارة عن لوحة إعلانية تدفع لك.

قواعد المشاركة:

التعادل السعري: لا يمكنك تقويض تجار التجزئة لديك. إذا كانت قيمتها $100 على موقعك، فيجب أن تكون $100 في Nordstrom.
وحدات SKU الحصرية: احتفظ بالكتب الأكثر مبيعًا في كل مكان. احتفظ بأشياء “Avant Garde” DTC فقط. وهذا يمنح المعجبين المميزين سببًا للتوجه مباشرة.

7. النضج التشغيلي (EDI وERP)

عندما تصل إلى أحد متاجر التجزئة “Big Box” (Sephora، Selfridges)، فإن Shopify لا يكفي. سوف يطلبون EDI (تبادل البيانات الإلكترونية).

“أرسل لنا ASN (إشعار الشحن المتقدم) عبر EDI 856.”
“استلام أمر الشراء عبر EDI 850.” إذا كنت لا تعرف ما يعنيه هذا، فأنت بحاجة إلى شريك العمليات. أنت بحاجة إلى ERP (NetSuite، Cin7) أو موصل برمجي وسيط. لا تحاول الإدخال اليدوي لطلب وحدة بقيمة 10000 وحدة. سوف ترتكب خطأ. سوف يقوم بائع التجزئة بفرض غرامة عليك (“استرداد المبالغ المدفوعة”). الأتمتة إلزامية للشركات الكبيرة.

8. استراتيجية تفريغ المخزون (السعر خارج السعر)

في بعض الأحيان، ترتكب خطأً. لقد طلبت 5000 قميص أزرق، ولا أحد يريدها. في DTC، عليك إجراء “خصم 70% على المبيعات”. وهذا يضر بصورة علامتك التجارية. في B2B، يمكنك استخدام قناة السعر المنخفض (TJ Maxx، Saks Off Fifth). تبيع لهم القمصان الـ 5000 مقابل أجر زهيد. يبيعونها في متجر فعلي على بعد 500 ميل. يبقى موقع الويب الخاص بك “ممتاز” (السعر الكامل). المخزون السيئ يختفي بهدوء. هذه أداة إستراتيجية لـ الاسترداد النقدي.

9. آلية الطلب المسبق (إنتاج التمويل)

الخطر الأكبر في تجارة التجزئة هو الاحتفاظ بالمخزون. تستخدم العلامات التجارية الذكية B2B للتخلص من مخاطر الإنتاج. افتح بوابة B2B الخاصة بك قبل 6 أشهر من بدء الموسم. عرض “مجموعة الربيع” رقميًا. احصل على طلبات مسبقة ملزمة من 50 بائع تجزئة لديك. “لدينا طلبات مؤكدة بقيمة مليون دولار.” انتقل الآن إلى المصنع الخاص بك وقم بتصنيع المخزن المؤقت $1M + 20% بالضبط. لقد استخدمت بشكل فعال التزام تجار التجزئة لديك لتمويل إنتاجك. هذا هو ** رأس المال العامل السلبي **. إنها الكأس المقدسة للتمويل.

10. حلقة ردود الفعل على البيانات (الاستماع إلى المتحدثين)

تجار التجزئة في الخطوط الأمامية. إنهم يرون ما يلتقطه العملاء ويضعونه مرة أخرى. يسمعون الاعتراضات (“يشعر القماش بالخدش”). بيانات DTC صامتة (معدل الارتداد). البيانات بالجملة صوتية. اتصل ببائعي التجزئة. “ماذا يقول الناس عن الملاءمة الجديدة؟” “لماذا لا يتم بيع اللون الوردي؟” استخدم B2B كمجموعة تركيز. قم بتغذية هذه المعلومات مرة أخرى في دورة تطوير المنتج الخاصة بك. وهذا يجعل منتج DTC الخاص بك أفضل.

11. الاستنتاج

B2B ليست “المدرسة القديمة”. إنه أساس كل علامة تجارية بقيمة مليار دولار. LVMH هو B2B (سيفورا هو بائع تجزئة). نايكي هي B2B (Foot Locker). DTC هي طريقة رائعة للإطلاق. B2B هي طريقة رائعة للتوسع. لا تختار. افعل كلا الأمرين. بناء محرك “التجارة الهجينة”.

هل تتجاهل العملاق النائم؟

نحن نبني بوابات B2B (Shopify Plus) وتكاملات التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) لفتح إيرادات البيع بالجملة.

تحويل مبيعاتي بالجملة إلى صيغة رقمية. قم بتوظيف مهندسينا.